Comme chaque année Patrick Haas (En toute Sécurité) et Marc Dumas (Business expression) ont organisé une convention où prestataires de sécurité et responsables de sécurité d’entreprise sont amenés à se rencontrer. Celle-ci s’est tenue cette année à La Défense le 29 mars. Comme chaque année, les prestataires ont considéré que les prestations de sécurité sont achetées au moins disant. Comme chaque année, ils ont expliqué aux clients que ces derniers devraient être plus attentifs à la qualité. Comme chaque année, ils se sont plaints de la dégradation de leurs marges.
Derrière ces plaintes, les prestataires de sécurité ont demandé finalement une meilleure écoute de la part de leurs clients. « Messieurs les utilisateurs, si vous nous écoutiez plus, vous auriez des services de meilleure qualité et vous auriez un rapport qualité prix bien meilleur. Nous pouvons être très bons mais il faut nous en donner les moyens ! ». Les responsables de sécurité ont été placés une fois de plus en porte à faux. Placés au rang des accusés, ils doivent plaider leur cause.
C’est le monde à l’envers ! Comme l’a noté fort justement Pascal Py, spécialiste dans le domaine de la stratégie commerciale, si le prestataire ne parvient pas à conclure une vente ou à vendre au prix désiré, « c’est bien souvent que celui-ci n’a pas pris suffisamment de peine ou de temps pour susciter l’intérêt, le désir, et de s’intéresser au vraies problématiques de sécurité de son client ». Il ajoute : « le plus important est de vendre à nos interlocuteurs leurs besoins et notre intérêt est de les satisfaire et non pas d’écouler nos produits* ».
Or il est un fait indéniable. Les prestataires connaissent mal les problématiques et le métier des responsables de sécurité. Peu s’y intéressent réellement, bien souvent faute de temps. A cet égard, on a pu s’étonner au colloque annuel organisé par le Club des Directeurs de Sécurité le 26 novembre dernier que certains prestataires inscrits venaient uniquement le matin pour prendre la liste des personnes présentes au colloque et repartaient aussi vite sans écouter la conférence et sans s’intéresser aux discours des directeurs sécurité.
Si les prestataires souhaitent être plus entendus, ils doivent par conséquent plus écouter et moins s’écouter. Voilà un préalable à une relation plus constructive.
